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新闻详情

体育彩票超级大乐透中奖规则:大客户的开发与管理

超级大乐透开奖结果查 www.bxunc.tw 大客户的开发与管理


第一讲  客户开发的营销策略

案例:盛业公司在指纹认证产品方面的成功营销路径……

客户开发的基本策略

案例:一个省级市场的联队战术……

销售突破要点

案例:小俞成为销售冠军的秘密武器——筛选客户的方法……

目标客户群定位

案例:悠可CEO张子恒通过淘宝各类女性消费者客单价定位细分市场……

客户筛选的方法

工具:筛选客户的问题清单……

第二讲  大客户拓展流程

案例:某地公安局采购电子警察系统,小李请胡主任吃饭,但遇到的困境……

大客户拓展流程

工具:采购流程与销售流程共振图

销售与客户的共振

案例:两家供应商,在不同的时间点介入……

中程介入的销售策略

第三讲  关键人物跟踪套路

案例:某医院采购UPS,发起人是谁?

   接近关键人物的“3个台阶”

话术:厘清客户角色和具体职责的选择式问句……

诱敌深入的跟踪套路

案例:小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好,第二次通话时,对方却不冷不热……

高效约见技巧

现场演练:运用电话跟踪6步曲“拦截”客户时间点……

拜访礼仪与策略

工具:拜访客户的销售准备单、拜访客户的问题清单

抓住接待机会

   

 第四讲  编织关系网

案例:小任与黄经理的关系急剧升温……

客户公关策略

案例:孙总与王总是朋友,但是,他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……

培养客户的信任与好感

案例:软件出了问题,借机突破客户关系……

宴请:酒钱花在刀刃上

案例:邓科长接受宴请,晚上带来3个哥们……

送礼:送贵不如送对

确立“采购向导”关系

案例:梁总带小夏见了谭总,小夏跟进客户……

巩固客户内部关系网

案例:某电力公司工会主席,是黄经理的远房亲戚,介绍其认识基建主任……

讲  客户关系管理

客户关系管理的基本概念

案例:针对战略性客户,施乐公司专门派驻了服务小组……

客户关系管理的内涵

   关系沟通:关系的建立、培养和深化

   客户战略:客户分级、满意度管理

管理工具:营销价值要素、流程定义、CRM

   分析应用:营销数据分析、应用

案例:某市政公司采购管材,销售人员张敏和客户的关系进展……

客户关系的6个转折点

分组讨论:新品采购中,客户的采购关键环节有哪些?销售的关键动作有哪些?

沟通客户关系的关键技能

  案例:小黄和李经理关系很好,但是,李经理的采购却没有找小黄……

老客户关系维护与提升

案例:BC公司每年做一次满意度调查,收集一堆毫无意义的信息……

客户满意度管理方法

案例:我爱我家投诉部门的工作方式……

讲  客户分级与信息化管理

案例:某地级市,从0需求到战略客户……

客户群的分级管理

   工具:CPPM表解析……

客户数据分析

   异数数据发现和分析